攻克KA

對(duì)皓齒健來(lái)說(shuō)，日化乳化設(shè)備小編認(rèn)為，初入KA賣(mài)場(chǎng)時(shí)的貨架資源問(wèn)題目前依然存在。作為一個(gè)到目前為止尚未進(jìn)行大規(guī)模廣告投放的品牌，在最初進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)，一般都只有極其有限的陳列位。廣東康王日化有限公司副總經(jīng)理柯禮聰表示，最開(kāi)始皓齒健一般只有1到2個(gè)產(chǎn)品陳列位，這種陳列被自嘲為“一線天”。而皓齒健要做的，就是用“一線天"的陳列賣(mài)出不錯(cuò)的銷(xiāo)量，從而說(shuō)服賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，以獲得更多的貨架資源。

皓齒健在河南丹尼斯系統(tǒng)的經(jīng)歷頗具代表性。作為鄭州和河南全省最具影響力、規(guī)模最大的大型賣(mài)場(chǎng)，皓齒健8月中旬全面開(kāi)展打板促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，其進(jìn)入的條碼僅四五個(gè)，除活動(dòng)地堆和端頭外，常規(guī)的陳列面非常有限。而到8月份活動(dòng)結(jié)束后，皓齒健的月銷(xiāo)售額達(dá)46萬(wàn)元，這樣的表現(xiàn)也使得丹尼斯對(duì)皓齒健有了更大的信心。皓齒健在丹尼斯系統(tǒng)的陳列面開(kāi)始大幅增加。

皓齒健在丹尼斯的表現(xiàn)同時(shí)引起了河南地縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)注。在河南，除了丹尼斯，還有由胖東來(lái)、信陽(yáng)西亞、南陽(yáng)萬(wàn)德隆、洛陽(yáng)大張為首組織的“四方聯(lián)采”戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)。這四家公司都是當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)。每個(gè)月，四個(gè)連鎖系統(tǒng)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人都會(huì)集中開(kāi)會(huì)，交流采購(gòu)相關(guān)事宜。在8月開(kāi)會(huì)時(shí)，南陽(yáng)萬(wàn)德隆的采購(gòu)負(fù)責(zé)人特別提到了皓齒健在丹尼斯的表現(xiàn)，并提出可以關(guān)注該品牌。正因這一細(xì)節(jié)，皓齒健得以順利打入“四方聯(lián)采”系統(tǒng)。

商超布局

據(jù)日化乳化設(shè)備小編了解，皓齒健近兩個(gè)月已經(jīng)先后入駐河南丹尼斯、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家以及湖北、湖南等地大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)，其KA渠道布局日趨完善。

據(jù)柯禮聰介紹，皓齒健口腔護(hù)理系列共12款單品，分為清炎、抗敏、美白、特殊護(hù)理四個(gè)系列，單品價(jià)格在9.9元至49元之間。除牙膏品類(lèi)外，皓齒健還有漱口水、牙線、牙刷等口腔護(hù)理產(chǎn)品。在進(jìn)入KA賣(mài)場(chǎng)之后，皓齒健通過(guò)一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，正迅速獲得賣(mài)場(chǎng)的信任。

廣東康王日化有限公司總經(jīng)理柯澤鋒接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，目前牙膏品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，牙膏的促銷(xiāo)活動(dòng)也非常多。皓齒健希望通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，用皓齒健的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)目前品牌知名度不高的劣勢(shì)。比如在賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)中，從產(chǎn)品陳列到活動(dòng)方式，皓齒健都非常強(qiáng)調(diào)其壓泵式的外包裝，以及其可替換內(nèi)管的環(huán)保設(shè)計(jì)。這種獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)了方便，價(jià)格較低的替換裝，還可以節(jié)省開(kāi)支。

這一點(diǎn)也得到了代理商的普遍認(rèn)同。皓齒健鄭州代理商、供聯(lián)商貿(mào)公司總經(jīng)理劉建德表示，獨(dú)特的壓泵式包裝以及細(xì)節(jié)和品質(zhì)決定了皓齒健在丹尼斯等系統(tǒng)的良好表現(xiàn)。

另?yè)?jù)陳雄介紹，目前皓齒健在全國(guó)入駐的KA網(wǎng)點(diǎn)已超過(guò)1000家，B、C類(lèi)超市網(wǎng)點(diǎn)已有近8000家，其在B、C類(lèi)超市的銷(xiāo)量約為KA渠道的1.5倍。

盡管在B、C類(lèi)超市皓齒健的銷(xiāo)售總量比KA多，但陳雄表示，下一步皓齒健將會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化KA渠道的布局，“因?yàn)檫@是一個(gè)相輔相成的過(guò)程。KA的布局和表現(xiàn)會(huì)帶動(dòng)B、C類(lèi)超市網(wǎng)點(diǎn)的拓展和銷(xiāo)售。

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》，無(wú)錫意凱乳化設(shè)備小編整理